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说了那么多营销的技巧,都是线上的营销,今天小禾呈给大家准备了一个线下技巧,关于如何抓住客户的注意力。

当今做销售工作的人比比皆是,一家稍微大一点的企业,每天甚至会有十几名销售员登门拜访。在这种情况下,客户很容易对销售员产生厌烦、抗拒心理。因此,如果想成为一名出色的销售员,我们就要利用一定的销合技巧,在最短的时间内,抓住客户的注意力。如果我们能吸引到客户,销售的成功率就会大大提高,那么我们应该怎样做呢?

1.开场白的新意是成功的第一步。

为了吸引客户的注意力,在面对面的销售访问中,说好开场白是十分重要的。开场白的好坏,几乎可以决定一次销售访问的成败。换言之,好的开场白就是销售成功的一半。大部分客户在听我们所说的第一句话时要比听后面的话认真得多。听完我们的第一句问话,很多客户就自觉或不自觉地做了尽快打发我们离去还是继续谈下去的决定。因此,我们只有说好开场白,才能迅速抓住客户的注意力,并保证销售访问顺利进行下去。

比如:

“你知道每天只花几块钱就可以避免受到火灾、水灾和失窃所带来的损失吗?”保险公司销售员开口便问客户,对方一时无言回答,又表现出很想得知详细介绍的样子,销售员赶紧补上一句:

“你有兴趣参加我们公司的保险吗?我这儿有20多个险种可供选择。”

又如,某叉车厂销售员问搬运公司管理人员:“你希望缩短货物搬运时间,为公司增加二成利润吗?”对方一听,马上对上门访问的销售员表现出极大热情。

2.“奇言”出奇效

我们上门访问时出其不意地讲一句话,往往能一下子抓住客户的注意力。

一位成功的销售商与客户洽谈交易,为了吸引对方的注意,他很喜欢用这样一句话来开始介绍他所销售的产品:“说真的,我一提起它,也许你会不耐烦而把我赶走的。”这时客户马上会被勾起好奇心:“噢?为什么呢?说说看吧!”

不用多说,对方的注意力已经一下子集中到以下要讲的话题上了。

满足需求或解决问题正是向客户发出“奇言”的根本宗旨,如果客户在遇到困难的时候或在我们销售访问开始时就已经了解我们可以帮助他解决问题,他们就会采取比较合作的态度,乐意接受你的销售访问。

出奇言时,要掌握好时机、对象和语言的分寸,千万不要危言耸听,俏皮话也应少讲。可惜,有些朋友恰恰忘记了这一点,即使达到了唤起客户注意的目的,也没让好戏再唱下去。如有一位初学销售的年轻人在卖帽子时试图出奇言而制胜,对一个秃顶的中年人,劈头一句就是:“哥们儿,瞧你这头发,稀稀拉拉的剩下几根,买一顶帽子戴上吧。”结果可想而知,他的销售努力落空了。

当然要抓住客户的注意力这两点肯定是不够的,后续我们也会继续跟进关于线下营销的技巧。

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